¿Sopesando la posibilidad de solicitar servicios de consultoría de negocio, ya sea estratégica u operativa? Si nunca has trabajado con un consultor quizás tengas dudas acerca de cómo abordar este proceso, desde el primer contacto hasta el análisis de un presupuesto. Soy José Francisco Alfaya, máximo responsable de 925lab, y me gustaría ofrecerte cierta orientación sobre este particular, si me lo permites. ¿Sí? Estupendo, entonces sigue leyendo.

Hemos hablado ya acerca de cómo determinar si realmente necesitas la asistencia de un especialista en consultoría empresarial para la industria de la joyería («Consultoría, coaching, mentoring… ¿qué necesitas para dar un paso adelante en la industria de la joyería?») y de cómo elegir a aquel que mejor se ajuste a tus necesidades («Consultoría para el sector joyero… ¿cómo hacer la elección adecuada?»). Ha llegado el momento, por tanto, de prestar atención a la manera más práctica de solicitar una propuesta y a qué tiene sentido esperar de un presupuesto de servicios de este tipo.

Todas las claves para solicitar de forma efectiva información sobre servicios de consultoría empresarial para el sector joyero

Son muchas las ocasiones en que he recibido un correo electrónico en el que un profesional del sector joyero me manifiesta su interés en los servicios de consultoría de 925lab, pero no incluye información básica para identificar sus necesidades, requerimientos y expectativas. Sin esta información, que es lo que me permite contextualizar el proyecto a acometer y el desarrollo de un presupuesto personalizado, es imposible elaborar una propuesta que realmente dé respuesta a todo lo anterior, ya que un presupuesto de consultoría debe ajustarse a los objetivos perseguidos por el cliente. Después de todo, son estos objetivos los que van a determinar la dedicación horaria y de recursos (adquisición de informes de mercado, trabajos de investigación sobre el terreno, redacción de entregables, etc.) a considerar.

En el caso de 925lab, lo habitual es que profesionales del sector joyero como tú acudan a nosotros para resolver problemas de gestión o explorar oportunidades de negocio para las que consideran que necesitan apoyo externo. Algunos ejemplos concretos:

• Acuñar una propuesta de valor relevante para tu cliente objetivo y comunicarla con éxito.
• Reforzar las competencias de tu equipo de venta, de modo que esto se traduzca en mejoras cuantificables en su desempeño comercial.
• Identificar las tendencias que se avecinan en la industria para poder anticiparte a ellas.
• Acometer un proceso de transformación digital en las distintas dimensiones de tu negocio, con especial énfasis en marketing online y comercio electrónico.
• Desarrollar el plan de internacionalización de tu negocio y acompañarte en su implementación.
• Etc.

Como puedes imaginar, cada uno de los proyectos que acabo de enumerar presenta características diferentes, atendiendo tanto a la idiosincrasia de cada cliente como a sus objetivos; en consecuencia, la adaptación a cada caso concreto juega un papel importante. En muchos casos cabe la posibilidad de contratar, en una primera fase, un servicio de asesoramiento y, en una segunda fase, un servicio de implementación: en función de lo que decida contratar el cliente, mis colaboradores y yo no nos limitamos a asesorar acerca de sus mejores vías de actuación, sino que también «nos remangamos» y trabajamos codo con codo con él cuando es necesario.

La gestión de un proyecto debe perseguir unos objetivos preestablecidos para generar un beneficio concreto. Estos objetivos pueden expresarse atendiendo a distintos criterios, de modo que pongamos un Plan de Internacionalización como ejemplo para verlo con total claridad:

1. Resultados, como la creación de un Departamento de Exportación.
2. Consecuencias, como la asignación de equipo humano a dicho Departamento.
3. Beneficios, como un incremento de las ventas.
4. Objetivos estratégicos, como diversificar el riesgo al reducir la dependencia del mercado nacional.

¿Cómo abordamos los proyectos de consultoría en 925lab? Siguiendo nuestra propia metodología, empleamos tanto reuniones, ya sean virtuales o presenciales, como distintos cuestionarios para recabar la información necesaria por parte del cliente. En proyectos de cierta envergadura, lo más habitual es que sea necesario programar varias reuniones (Skype es la herramienta que utilizamos con más frecuencia, pero cabe la posibilidad de utilizar alternativas).

Seguro que a estas alturas comprendes que para recibir la propuesta que necesitas es imprescindible que proporciones alguna información esencial:

1. Datos básicos acerca de la empresa: año de constitución, facturación anual aproximada, mercados objetivo, portafolio de productos y servicios, cómo nos has conocido, etc.  Lo cierto es que gran parte de esta información es accesible vía consulta a proveedores especializados, pero todo resulta más sencillo, transparente y útil cuando estos datos básicos se aportan desde el primer momento.
2. Todos los detalles acerca de qué tipo de servicio tienes en mente y qué resultados quieres alcanzar.
3. También resulta muy útil cuantificar los objetivos en términos de beneficios que deberían derivarse del servicio de consultoría y, en función de esto, la inversión que tendría sentido realizar. Pongo un ejemplo para que lo veas claro… ¿qué presupuesto estarías dispuesto a asignar a un proyecto que incrementase tu facturación en un 25% o que te ayudase a lograr una reducción de costes del mismo porcentaje? Recuerda que los servicios de consultoría nunca son caros o baratos… son más o menos rentables.

Por cierto, aprovechando que ha salido a colación el tema de las tarifas, creo que también merece la pena que le dediquemos unos instantes a la tarificación de servicios de consultoría de negocio… pero antes, un inciso. Es relativamente habitual que profesionales latinoamericanos me pregunten si el alcance de los servicios de 925lab es internacional, ya que en muchos países no es posible encontrar servicios de consultoría específicos para la industria de la joyería. Aunque España es mi mercado natural, muchos de los servicios del portafolio de 925lab pueden prestarse de forma remota. Por suerte, la tecnología pone a nuestro alcance una gran cantidad de herramientas que hacen que la distancia sea un problema menor. Eso sí, por regla general trabajar en proyectos internacionales implica un mayor esfuerzo tanto para mí como para el cliente, puesto que el mercado español es el que mejor conozco y recabar cierta información a distancia es más complejo.

Vamos ahora con las tarifas.

¿Qué tiene sentido que esperes en relación a las tarifas?

Como es evidente, cada consultor aplica los criterios que considera más adecuados a la hora de establecer sus honorarios. A título personal considero que lo más efectivo es trabajar en base a proyectos concretos, de modo que el cliente tenga claros cuáles son los objetivos que se persiguen y el desembolso asociado.

En mi caso, los criterios principales que aplico a la hora de estimar mis honorarios son los siguientes:

• Valor diferencial que aporta el servicio (que va de la mano de la complejidad y la dificultad de las tareas a desempeñar).
• Grado de responsabilidad que conlleva (compromisos de confidencialidad, tratamiento de datos personales, etc.).
• Recursos a destinar (tiempo, información específica, subcontrataciones, etc.).
• Relacionado con el punto anterior, exigencias de disponibilidad.
• Riesgos derivados, exclusividad (por tipo de cliente, reutilización de materiales generados, etc.) y coste de oportunidad (lucro cesante, incompatibilidades, etc.).
• Modalidad de cobro.
• Etc.

Si tienes curiosidad y por algún motivo te interesa profundizar más en todo esto, te recomiendo la lectura de los siguientes artículos: «Variables para fijar presupuestos en consultoría» por Amalio Rey y «Estructuras de costes: ¿por qué cuesta 6.000 euros al mes un consultor?» por Javier Megías. Yo suelo comparar los servicios de consultor con los de un médico, ya que creo que existen muchos paralelismos entre ambas figuras. En última instancia, ambos profesionales deben trabajar en dos ámbitos:

• El proactivo, que persigue prevenir problemas y conseguir mejoras. ¿En qué se traduce esto? En formar y promover «buenas prácticas» (nutrición, sueño, ejercicio, etc.) para mejorar la salud del paciente (o de la empresa) y prevenir posibles dolencias.
• El reactivo, cuando el problema se ha manifestado. En última instancia, identificar una sintomatología, realizar un diagnóstico y proponer un tratamiento para (1) combatir dicha sintomatología y (2) curar la enfermedad de que se trate.

Como has podido comprobar, los criterios a tener en cuenta a la hora de calcular tarifas para estos servicios son diversos y siempre habrá proveedores con tarifas más altas y más bajas, es un hecho. Uno de los factores que tú, como cliente, debes considerar es la especialización como valor añadido. Basta un ejemplo para poner de manifiesto su importancia… imagina por un instante que un ser querido presenta los síntomas de un infarto de miocardio, ¿quién preferirías que lo atendiese? ¿Un médico de familia (generalista) o un cardiólogo (especialista)? ¿Y cuál escogerías, el que aplique unos honorarios más bajos o el que ofrezca más garantías de éxito?

¿Expectativas razonables en relación a un presupuesto de consultoría de negocio?

Por último, me gustaría abordar la cuestión de las propuestas de prestación de servicios.

Desde mi punto de vista, debes exigir una propuesta que especifique con claridad los detalles del servicio:

• Descripción del servicio o servicios. Si se prevé que la prestación se realice por fases, debe constar así.
• Cada fase, de haberlas, debería especificar el hito o hitos correspondientes. Esto es importante a efectos de monitorización de los avances y de control presupuestario (es habitual que los hitos vayan vinculados a la facturación).
• Objetivos perseguidos y beneficios esperados.
• Plazos de ejecución previstos.
• Compromisos que adquieres (información a aportar, interlocución, asistencia a reuniones, etc.).
• Condiciones de pago.

Que la oferta sea clara y precisa es primordial para evitar confusiones y malentendidos. Si ha sido elaborada de forma correcta, debería ser válida para actuar como contrato… pero en caso de que lo solicites, tu proveedor también debería estar en condiciones de ofrecerte la posibilidad de redactar un contrato de prestación de servicios específico (en un contrato de este tipo es habitual incorporar la oferta como anexo).

Para finalizar…

Espero que esta entrada del blog de 925lab te haya resultado útil para afrontar con más confianza la contratación de servicios de consultoría de negocio para el sector joyero. ¿Se te ocurre alguna cosa que no haya abordado? Cuéntamela e intentaré incorporarla a este artículo.

Como es natural, 925lab ofrece servicios completamente personalizados en distintas áreas de la gestión empresarial en la industria de la joyería. Algunos de estos servicios los presto yo de forma directa y otros a través de mis colaboradores, ya que, al igual que la joyería, la gestión empresarial es un área de conocimiento inagotable y dominar todas sus especialidades es virtualmente imposible. Si en algún momento tienes dudas acerca del alcance de los servicios de 925lab, contacta con nosotros sin compromiso y estaremos encantados de sacarte de dudas. Descubre más en la sección dedicada a servicios e incluso contratar online algunos de ellos.