Seguro que eres consciente de que ofrecer facilidades de pago es uno de los recursos más utilizados para favorecer las ventas, sobre todo en productos con un precio elevado. Desde luego es algo muy a tener en cuenta, por eso en el curso online de 925lab «Cálculo de precios para joyería: de la A a la Z» le dedico atención, tanto a sus efectos sobre la cuenta de resultados como a las repercusiones financieras de ofrecer pagos aplazados. Este asunto no es nuevo para mí, pero no lo había abordado antes en este espacio y me he animado a hacerlo porque estoy trabajando en un proyecto para uno de mis clientes en el que será necesario prestarle atención.

¿Suena interesante? Soy José Francisco Alfaya, impulsor de 925lab, y mi objetivo hoy es ofrecerte orientación para que selecciones la solución de diferimiento de pagos en la venta de joyas más adecuada para tu negocio, sobre todo pensando en su implementación en comercio electrónico.

¿Qué es el pago a plazos?

Bien, con esto no pienso ser creativo porque no hay nada que inventar, basta con consultar Wikipedia para salir de dudas. Su definición:

«Se denomina compraventa a plazos a una modalidad de compraventa utilizada, normalmente, para bienes duraderos, a través del cual el pago del precio no se hace en el momento de la adquisición del bien, sino que se difiere en el tiempo a través de una serie de pagos denominados «plazos», «cuotas» o «abonos» (en ocasiones, también reciben coloquialmente el nombre de «letras»)».

Seguro que esto ya lo tenías claro, de modo que continuemos avanzando: ¿qué significa para tu negocio apostar por modalidades de diferimiento de pagos en sus procesos de venta? ¿Tiene sentido? En España existen algunos sectores en los que la compras con pago a plazos son algo habitual, como la venta de electrodomésticos, mobiliario y tecnología. Es decir, sectores con tique medio elevado. Por consiguiente, tiene todo el sentido del mundo considerar esta opción en nuestro sector, que se caracteriza también por comercializar productos de alto precio.

¿Qué implica ofrecer pago a plazos en la venta de joyas?

Si hay algo que debes tener claro es que casi cualquier modalidad de diferimiento de pagos que pongas a disposición de tus clientes tendrá un coste para ti. Incluso aunque consigas erradicar cualquier riesgo comercial en la transacción, lo que siempre tendrás que asumir son costes financieros y de oportunidad. Por eso es muy importante que tengas claras todas las implicaciones de dar este paso.

Por una parte, existe la posibilidad de que financies de forma directa la compra que realiza tu cliente. Una opción es que el cliente realice pagos parciales hasta pagar el importe completo de la operación, momento en el que tú le entregarás la joya correspondiente. Como es obvio, para que esto sea viable resulta imprescindible que tu cliente tenga una gran confianza en ti, ya que estará realizando una serie de desembolsos sin recibir nada a cambio hasta que haya pagado el importe total. Otra opción es que tú entregues la joya al cliente tras un pago inicial y que después vayas recibiendo los pagos pendientes hasta alcanzar el montante total de la venta. No hace falta que aclare que para asumir algo así debes tener una confianza absoluta en el comprador. Yo considero que es un escenario a evitar. Siempre.

Por otra parte, puedes recurrir a intermediarios especializados en financiar operaciones de compraventa. El ejemplo más paradigmático seguro que lo tienes en mente: los bancos.

Como sabes, las entidades financieras se dedican a comprar y vender dinero. Tú no, tu negocio es otro: vender joyas. Por consiguiente, mi consejo es que te concentres en lo que es realmente importante para ti y dejes la financiación en manos de especialistas, que para eso están. Eso implica asumir un coste, como es obvio, y está en tu mano determinar si resulta rentable para tu negocio; si trabajas con márgenes de mercado, debe serlo.

Entonces, ¿qué puedo hacer para ofrecer pago aplazado a los clientes que compran joyas en mi tienda online?

Hoy en día existe una amplia variedad de empresas especializadas en ofrecer soluciones de pago aplazado para comercio electrónico. Algunas están vinculadas a bancos tradicionales y otras no, algunas son españolas y otras son internacionales, algunas llevan largo tiempo operando en el mercado español y otras son recién llegadas. Desde mi punto de vista, todas ellas son bienvenidas porque la competencia es siempre un acicate fundamental para mejorar la competitividad en cualquier actividad (y esa competitividad juega a tu favor).

Como suele ocurrir, no existe una única solución que se ajuste a las necesidades de todas las empresas que comercializan joyas. Para elegir la idónea para tu empresa debes comenzar por identificar tus necesidades y preferencias. No es lo mismo preferir un proveedor exclusivo para el canal online que uno que te permita también financiar ventas en un punto de venta físico. No es lo mismo vender joyería de plata que alta joyería. No es lo mismo que la arquitectura de tu tienda online sea una u otra. Lo que sí existen es una serie de factores que debes considerar. Veámoslos.

Preguntas clave para acertar en tu elección

A continuación, un listado con preguntas fundamentales que para acertar al escoger la solución de pago aplazado para la venta online de joyas que mejor se adapte a las necesidades de tu negocio. He dividido este apartado en tres bloques:

1. Aspectos legales.
2. Aspectos operativos.
3. Aspectos técnicos.

¿Vamos allá?

1. Aspectos legales

• ¿Dónde está su sede social, cuenta con establecimiento permanente en España? Ten en cuenta que este tipo de compañías deben cumplir a rajatabla con la legislación nacional y europea, de modo que puedas tener la completa seguridad de que tú también lo haces (LSSI, normativa sobre la prevención del blanqueo de capitales, tratamiento de datos personales, etc.)
• ¿Las operaciones dependen de una única entidad o interviene más de una? Existen soluciones de este tipo en las que cada operación se propone a distintas entidades financieras, mientras que en otros casos sólo interviene una única empresa (el segundo escenario es el más habitual).
• ¿Cómo se interpone una reclamación y cuál es la jurisdicción competente?

2. Aspectos operativos

• ¿Es aplicable para la venta de joyas? Por lo general, la respuesta será afirmativa. Puede parecer una pregunta muy obvia… pero si la respuesta no es un sí, ya puedes descartar a ese proveedor.
• ¿Cuál es el plazo máximo de aplazamiento que se contempla? ¿Existen distintas opciones?
• ¿Qué coste tiene para el comprador? ¿Y para el vendedor?
• ¿Cuál es el importe máximo por transacción?
• ¿Cuándo recibe el pago el vendedor y quién asume el riesgo de impago?
• ¿Cuál es la tasa de aprobación? Lo ideal sería disponer de un escalado por tramos de importe pero, si no puede ser, al menos conocer la tasa promedio.
• ¿Qué recursos pone a disposición del vendedor y del comprador? Desde materiales explicativos (tutoriales, etc.) hasta canales de atención pre y postventa.

3. Aspectos técnicos

• ¿Su uso es exclusivo para venta online o también para venta a través de otros canales? Quizás te interese ofrecer a tus clientes esta posibilidad en tu/s tienda/s (o quizás no).
• ¿Con qué plataformas de comercio electrónico existe integración? La parte técnica es importante.
• Yendo un paso más allá, ¿cómo se integra con tu sistema de gestión empresarial? Y ¿qué tipo de datos y/o información te facilita para su análisis?
• ¿En qué etapa del embudo de venta se aplica? ¿Quizás en la información sobre precio que está disponible en los detalles de cada producto? ¿O tal vez ya en el carrito de la compra?

Como acabas de comprobar, son numerosos los aspectos que debes tener en cuenta para tomar la mejor decisión.

Conclusiones

¿Qué otras preguntas añadirías tú a este listado? ¿Cómo han sido tus experiencias con este tipo de soluciones para ofrecer pago aplazado a tus clientes? Si las compartes en el espacio habilitado bajo estas líneas para los comentarios, todos aprenderemos. Anímate a participar.

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