¿Sudores fríos cada vez piensas en incrementar las tarifas de tus colecciones de joyas? No te preocupes, no te ocurre solo a ti. De hecho, es algo muy frecuente.

La tarea de modificar precios debe acometerse con claridad de ideas y enfoque estratégico. Y después debe comunicarse, eso es evidente. Una comunicación adecuada puede lograr efectos sorprendentes, como que tus (potenciales) clientes vean la subida de precios con buenos ojos. En contraposición, una comunicación inadecuada puede hacerte perder clientes. Muchos clientes, de hecho.

Soy José Francisco Alfaya, impulsor de 925lab, y te invito a descubrir dos casos reales de buenas prácticas a la hora de comunicar incrementos de tarifas de venta de joyería.

La importancia de comunicar de forma adecuada un incremento de tarifas en la venta de joyas

Como ocurre en cualquier otro sector, sólo existen dos tipos de negocios en el sector de la joyería:

1. Los que en algún momento ya se han visto abocados a afrontar una subida de las tarifas de su catálogo de productos.
2. Los que en algún momento se verán abocados a hacerlo.

Ahora bien, las motivaciones que sustenten esta decisión pueden ser muy diferentes: en algunos casos, se deberá a la necesidad de mantener márgenes saludables ante un incremento de costes (encarecimiento de materias primas, trabajos externalizados, etc.); en otros, a la ambición de resposicionar una línea de producto o una marca, o quizás a la decisión de librar una guerra de precios.

Sea cual sea la causa, resulta vital tener claro que la forma en que tus clientes descubran esta situación va a condicionar en gran medida su posicionamiento al respecto. Es más, va a ser determinante.

A continuación, dos ejemplos concretos de cómo abordar este reto de una forma certera.

Samuel B.

Comencemos con ejemplo B2B (el mercado profesional, de empresa a empresa).

Samuel B. es una marca estadounidense de joyería que desarrolla su actividad a caballo entre Nueva York y Bali. Se caracteriza por su línea de diseño marcadamente étnico, que se manufactura en indonesia.

La imagen que encontrarás a continuación es la que la firma envió en un correo electrónico promocional a través de una conocida publicación sectorial.

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Como has podido comprobar, comunica dos ideas esenciales:

1. El coste de la plata se ha disparado (más de un 35% para ser exactos) y, en consecuencia, van a aplicar un incremento del 15% a sus tarifas (absorbiendo parte del incremento de costes).
2. A pesar de lo anterior, la firma va a mantener sus tarifas actuales durante un tiempo. De esta forma, protege los intereses de sus socios comerciales.

Es decir, Samuel B. expone que, debido al encarecimiento de su materia prima, se ve obligada a tomar la decisión de subir precios. Y, por paradójico que pueda parecer, utiliza esto como reclamo comercial, ya que el mensaje de fondo es… (1) nos preocupamos por nuestros clientes y (2) ¡aprovecha para comprar ahora, con las tarifas actuales, antes de que esta oportunidad se esfume!

En última instancia, está aprovechando un incremento de tarifas para:

• Fidelizar a sus clientes actuales.
• Captar nuevos clientes.

Esto es lo que se dice transformar una amenaza en una oportunidad, ¿no te parece?

Stilnest

Vamos ahora con un ejemplo B2C (el mercado de empresa a particular).

Stilnest es una empresa europea, con sede en Alemania, que comenzó como plataforma de fabricación y comercialización orientada a diseñadores y a particulares, y que ha pivotado hasta orientarse a la venta de joyería diseñada por celebridades.

La imagen que encontrarás a continuación es la que la firma envió en uno de sus boletines, a su base de datos de suscriptores.

En este caso se centran en cuatro grandes ideas:

1. A lo largo de los últimos años, y muy especialmente de los últimos 24 meses, sus costes se han incrementado de forma significativa (incremento del coste del oro y de la planta entre un 40 y un 60%).
2. Los precios de algunos de sus productos van a subir.
3. Quieren informar de forma transparente. Tanto es así, que ofrecen una explicación pormenorizada de cómo establecen sus precios de venta (no es algo que me parezca recomendable para cualquier caso, pero en este en concreto puede tener sentido porque uno de sus argumentos de venta reside en el ahorro para sus clientes gracias a la minimización de intermediarios).
4. Finalizan recordando los aspectos nucleares de su propuesta de valor: calidad, reciclaje, terminación artesanal, diseño con pasión y transparencia.

Lo que están haciendo es, en definitiva, comunicar de forma cercana y clara que sus tarifas de venta van a encarecerse, y los porqués de esta decisión.

Ideas clave

No quiero finalizar sin sintetizar a continuación las ideas principales a interiorizar:

• Actúa de forma estratégica.- Define tus objetivos con toda la precisión posible y las acciones que vas a llevar a cabo para alcanzarlos (incluyendo cómo vas a medir el grado de éxito).
• Informa de manera adecuada.- Selecciona los canales más apropiados, determina el tono a utilizar, apuesta por la transparencia de forma inteligente, etc.
• Informa con suficiente antelación.- ¿Te gustan las sorpresas desagradables? A tus clientes tampoco, de modo que si les proporcionas información concreta acerca del alcance de la subida de tarifas de los plazos que prevés, te lo agradecerán.
• Analiza los resultados del incremento de precios.- Cuando pase un tiempo razonable tendrás que tratar de determinar los efectos reales de esta medida… ¿qué repercusiones ha tenido en el volumen de unidades vendidas? ¿Todas las colecciones que conforman tu portafolio de producto se han visto afectadas por igual? ¿Se ha notado en tu volumen de facturación? ¿Cuál ha sido la reacción de tus clientes (sobre todo de tus clientes más importantes)? Etc.

Ah, y un último apunte… algo que para ti puede ser una decisión trascendental quizás no tenga gran importancia para tus clientes. En entornos B2C, sobre todo, un incremento gradual de precios puede llegar a pasar casi desapercibido. Tu día a día gira en torno a tu negocio, pero ese no es el caso de tus clientes.

Para finalizar…

¿Conoces otros casos que merecería la pena analizar? Compártelos en el espacio reservado debajo de estas líneas para los comentarios y todos aprenderemos. Ah, y si quieres continuar profundizando en todo esto, échale una ojeada al curso online de 925lab «Cálculo de precios para joyería: de la A a la Z».

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