¿Tu negocio se está viendo afectado por la presión inflacionista que está afectando a la economía global? Apuesto a que así es. Todos estamos acusando el encarecimiento de la energía, las materias primas y los servicios que nos prestan nuestros proveedores, de modo que pintan bastos para las cuentas de resultados. Bien, no cabe duda de que la inflación está sometiendo al tejido productivo de nuestro país a un estrés considerable y, como cabría esperar, la industria de la joyería no escapa a esta circunstancia. La cuestión es… ¿cómo afrontar este escenario de la mejor forma posible? Soy José Francisco Alfaya, máximo responsable de 925lab, y vamos a verlo.

¿Cómo preservar la rentabilidad de tu empresa?

El gran reto es, como sabes, preservar la rentabilidad de tu compañía. Es decir, evitar que el margen de tu negocio se vaya reduciendo debido a la erosión de la inflación. A continuación, actuaciones a sopesar para alcanzar el objetivo planteado.

En última instancia, la inflación se traduce en un incremento de nuestros costes operativos. Por consiguiente, cabe la posibilidad de actuar en dos dimensiones:

1. Por un lado, implementar medidas que nos permitan incrementar nuestra eficiencia operativa.
2. Por otro lado, revisar al alza las tarifas en vigor para nuestra cartera de productos y servicios.

Profundicemos un poco más en todo esto.

¿Puedes incrementar la eficiencia operativa de tu negocio?

Como sabes, los clientes rara vez acogen con entusiasmo una subida de precios, de modo que la primera vía a explorar es la reducción de costes. No obstante, no se trata de reducir costes a cualquier precio; el desafío radica en alcanzar este objetivo sin que la propuesta de valor de tu negocio se vea comprometida.

Veamos algunas posibilidades para incrementar la eficiencia operativa en tu actividad, de modo que los ahorros que se deriven de este logro compensen el impacto negativo de la inflación en tus costes y, por extensión, en el margen empresarial.

Incrementos en la productividad

Tomando como punto de partida que España es el país europeo en el que más ha bajado la productividad desde 2013 y que se encuentra entre los colistas en el ranking correspondiente, salta a la vista que existe margen de mejora en este ámbito. Tiene sentido que te preguntes, en consecuencia, si es posible incrementar la productividad en tu actividad.

Reducción de costes

Pregunta ineludible, ¿tienes alguna opción para reducir costes? Recordemos, sin que la propuesta de valor de tu negocio sufra.

Veamos algunas ideas en distintas áreas de negocio.

Área de compras

La negociación con proveedores juega un papel crucial… ¿existe algún escenario que pueda ser beneficioso para todos y que se traduzca en ahorro para ti? Por ejemplo, ¿puedes comprar cantidades más grandes y beneficiarte de descuentos por volumen? ¿Alcanzar algún tipo de compromiso por reposiciones con compromiso de recurrencia periódica? compras  ¿cabría la posibilidad de aprovisionarse con menor inversión?

Área de desarrollo de producto

¿Y si valoras la posibilidad de rediseñar líneas de producto existentes o bien crear nuevas líneas que se adecúen a las circunstancias que estamos viviendo? Por ejemplo, en lo que se refiere a diseño tendrías opciones como las siguientes:

• Por una parte, lanzar líneas de producto que reduzcan el coste de fabricación, ya sea aplicando reingeniería en los procesos de fabricación (como reemplazar los baños en rodio por otro tipo de acabados, como pueden ser los nanocerámicos) o reduciendo el uso de materias primas (optando por diseños con menos peso en metal sin que se vea afectada la «presencia» de la pieza, por ejemplo).
• Por otra parte, trabajar en líneas de producto existentes para incrementar el valor percibido por tu cliente ideal. ¿Cómo conseguir esto? Por ejemplo, añadiendo acentos de oro a una colección de piezas de plata o reposicionando una línea con metales «sostenibles».

Área de administración y ventas

Tal y como hemos mencionado con anterioridad, los incrementos en la productividad deben traducirse en reducción de costes, ¿verdad? Una medidas como implementar nuevo software de gestión, por ejemplo, pueden traducirse en mejoras notables de la eficiencia. Otras opciones pueden ser revisar políticas comerciales, como el importe de pedidos mínimos y de reposición (elevarlos ayuda a reducir la carga administrativa y a optimizar el transporte), revisar las políticas de descuento en uso (¿recuerdas las posibilidades que hemos planteado para tus proveedores? ¿Podrías planteárselas a tus clientes?).

Como es evidente, esto no es -ni aspira a ser- un listado exhaustivo de posibilidades, sino una muestra de las muchas opciones que cabe considerar antes de optar por una subida de precios. No obstante, en ocasiones no queda otra opción. Analicémoslo.

¿Resulta oportuno revisar las tarifas de tus productos y servicios?

No siempre es fácil – o posible- lograr mejoras en la productividad o medidas que incrementen la eficiencia operativa lo suficiente como para que el margen de un negocio no sea vea lacerado por las subidas de costes que inflige la inflación. En este escenario, se presenta el gran dilema: ¿mantener precios, reduciendo el margen, o subir precios, manteniendo el margen? Como es evidente, cada caso es un mundo y requiere un examen en profundidad, no existe una respuesta universal para esta pregunta. Dicho esto, a priori, lo más saludable a largo plazo es tratar de proteger tu margen, de modo que no se vean afectadas ni la solvencia de tu negocio ni tu capacidad de inversión a medio y largo plazo.

Como es natural, tu decisión dependerá también de tus expectativas:

• ¿Durante cuánto tiempo se va a prolongar el periodo de alta inflación?
• ¿Cabe prever un descenso rápido o no?
• ¿Cómo se va a ver afectada la cotización de los metales preciosos por esta circunstancia? En nuestro sector no podemos pasar por alto que una inflación elevada suele traducirse en un encarecimiento del oro (como valor refugio) y en un abaratamiento de la plata (ya que las medidas para combatir la inflación tienden a ralentizar la economía y eso modera la demanda de este metal para usos industriales).
• Etc.

En circunstancias como las que estamos describiendo todo el mundo asume que cabe esperar que los precios sea vean incrementados. Curiosamente, esto puede convertirse, incluso, en una oportunidad para mejorar tu margen… al menos si logras mantener tus costes estables y apuestas por subir precios. No es necesario aclarar que esto es una apuesta arriesgada, pero no quiero obviarla porque existir, existe.

Tomando como punto de partida que la subida de precios puede ser ya esperada, caben dos posibilidades:

1. Que decidas no incrementar tus tarifas. En este caso, ponlo en valor, es algo que tus clientes deberían valorar (y lo harán si lo comunicas de una manera adecuada).
2. Que optes por subir tarifas. Si la situación es esta, hazlo de la mejor forma posible. Vamos a ver cómo.

Por cierto, sea cual sea tu decisión es más que recomendable que informes a tus clientes de los efectos sobre tu negocio y de los objetivos de optar por esa estrategia. Es decir, si decides no subir precios, informa a tus clientes del esfuerzo que supone y de las consecuencias de esta decisión. Si, por el contrario, decides subir precios, explica los motivos con claridad y transparencia.

Subir mis tarifas es inevitable, ¿cómo debo gestionarlo?

En el curso online «Cálculo de precios para joyería: de la A a la Z» se dan algunas pautas clave para gestionar esta situación con éxito. Ahí van varias ideas:

• Revisa las cláusulas sobre incrementos de precio en tus contratos (las incluyes, ¿verdad?). Lo último que quieres es incurrir en incumplimiento de contrato.
• Si puedes, ajústate al calendario habitual. En muchas compañías lo habitual es revisar tarifas al final de cada ejercicio (que puede coincidir con el final del año natural, o no).
• Informa con la máxima antelación posible, de modo que tus clientes dispongan de cierto margen de maniobra para «encajarlo».
• Si tienes la opción, contempla un «plazo de carencia» en el que tus clientes aún puedan hacer pedidos con la tarifa actual.
• En caso de subidas importantes, una opción interesante es hacerlas de forma escalonada durante un plazo determinado (por ejemplo, en dos tramos aplicando subidas a los tres y a los seis meses).
• Prepara a fondo el argumentario para tu equipo comercial: desde cómo rebatir las objeciones más esperables a posibles alicientes que puedas incorporar para que este trago resulte menos amargo.

Tampoco está de más que monitorices a tu competencia. Cuando todo el mundo sube precios es más sencillo capear el temporal (entre otros motivos porque los compradores tampoco tienen grandes alternativas a su disposición).

Para finalizar…

¿Qué añadirías tú a todo lo anterior? ¿Te has visto en esta tesitura? ¿Cómo has acometido la revisión de tus tarifas? En caso de incremento, ¿cómo lo has comunicado? Compártelo en el espacio reservado para los comentarios y todos aprenderemos.

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Para saber más acerca de la importancia del cálculo de tarifas en el sector de la joyería te invito a que visites la sección de la web de 925lab dedicada a este tema: «Pricing de joyería».