En cualquier industria -y la de la joyería no es ninguna excepción- el foco debe ponerse siempre, siempre, en el cliente. Por desgracia, es muy habitual que ocurra exactamente lo contrario.

¿Por qué es esto tan importante? Porque, como no me canso de repetir, para tu cliente lo único importante es… él mismo. Sus necesidades, sus expectativas, sus sueños. Tu empresa, tus productos, tus joyas, en definitiva, son instrumentos para que consiga acercarse, dar un pasito más, para convertirse en la persona que aspira a ser.

Soy José Francisco Alfaya, impulsor de 925lab, y hoy me gustaría compartir contigo un ejemplo de cosecha propia para ayudarte a interiorizar esta idea.

Un caso de estudio «marca de la casa»

A principios de junio de 2019 la página oficial de 925lab en la red social Facebook alcanzó el hito de sus primeros 1.500 seguidores. Pueden parecer muchos o pueden parecer pocos, todo depende de con qué comparemos esta cifra. Sin embargo, se trata de una cifra redonda, llamativa, que significa que 1.500 personas han encontrado algún valor en los contenidos que se vuelcan en esta plataforma. De alguna forma, es una comunidad de profesionales con intereses compartidos que se va generando alrededor de 925lab y eso, desde mi punto de vista, es algo valioso.

¿Merece la pena resaltar algo así? A la vista de lo que acabo de exponer, yo diría que sí. De modo que, una vez que esto está decidido… ¿qué hacer? A priori, parece que puede tener cierto sentido destacarlo en la propia red social mediante una publicación concebida con este fin. ¿El resultado? Lo tienes a continuación:

Como has podido comprobar, se trata de un mensaje dirigido a la comunidad. Un mensaje en el que el protagonista es el seguidor de la página y en el que se reafirma el compromiso de 925lab por ayudarle a alcanzar sus metas.

Ahora bien, ¿tendría sentido limitar la comunicación a Facebook? En realidad no. Después de todo, el «núcleo duro» de la comunidad de 925lab gira alrededor del newsletter. ¿Por qué? Porque Facebook hace lo que le viene en gana con su algoritmo, limitando el alcance de las publicaciones a su antojo. Sin embargo, el correo electrónico hace posible una comunicación directa, sin intermediarios, sin «adulterar», entre la marca y su audiencia. Por consiguiente, el envío de un boletín era una medida obligada.

Utilizar de forma profesional el email como canal de comunicación y venta (eso que se ha denominado email marketing y que probablemente sería más lógico llamar email communications o algo así) no es sencillo. La realidad es que casi todos tenemos nuestros buzones de correo electrónico saturados de mensajes y destacar entre este maremágnum es todo un desafío. Por consiguiente. el asunto del correo electrónico es de máxima importancia para que su destinatario opte por ignorarlo o se decida, en contraposición, a echarle una ojeada a su contenido.

¿Te imaginas un asunto que como «925lab alcanza 1.500 seguidores en Facebook»? Lo más probable es que el destinatario se diga… «pues muy bien, me parece estupendo, pero no me importa gran cosa». Sin embargo, todo cambia cuando uno se centra en su cliente. El asunto escogido fue «Ya somos 1.500, [Nombre del destinatario], ¿te unes». Un asunto como éste se apalanca en tres recursos… la curiosidad («¿a qué me tendría que unir?»), el sesgo de grupo («si hay 1.500 personas, algo de interés puede que tenga») y la aversión a la pérdida («¿y si me pierdo algo valioso por desconocimiento?»). Y todo lo anterior en seis palabras… no está mal, ¿verdad?

La siguiente fase es entrar a definir el contenido del correo electrónico en sí. Volvemos a la premisa previa… ¿te imaginas un mensaje como el siguiente?

«Como resultado de una exitosa estrategia de marketing en redes sociales cuidadosamente implementada, la página web de 925lab ha alcanzado 1.500 seguidores. En 925lab nos sentimos muy orgullosos de haber alcanzado este hito, que ha sido posible gracias al buen hacer de un equipo comprometido e innovador que persigue siempre la máxima calidad en su desempeño».

Imagina por un momento que has recibido un correo electrónico así… apuesto a que un texto como ése no te hubiera enganchado (¿son bostezos eso que escucho?). Es lógico que un texto así te parezca irrelevante; después de todo, los logros de 925lab no son tus logros. Textos como ése son un síntoma de lo que yo denomino «Síndrome del yo, mi, me, conmigo». Una auténtica pandemia que es imprescindible combatir (al menos por aquellos que aspiren a ser relevantes para su cliente ideal).

¿Qué enfoque tendría más sentido? A continuación, encontrarás el enfoque que decidí darle yo (si prefieres ver el newsletter tal cual, en su formato original, haz click en este enlace):

«Como sabes, ninguna trayectoria profesional es lineal. Todas presentan altibajos, momentos en que todo se cuestiona y también, por suerte, instantes en que todo pinta de color de rosa.

En el caso de los emprendedores, quizás de forma más acusada, si cabe… emprender es siempre una montaña rusa. Son gajes del oficio, sí.

Hoy me tomo la licencia de enviarte estas líneas para recordarte que es importantísimo celebrar los pequeños logros. En ocasiones, alcanzamos un hito y ni siquiera nos paramos a saborearlo porque estamos demasiado ocupados marcándonos objetivos más altos. Fijarse nuevas metas es imprescindible para continuar avanzando, es cierto, pero no lo es menos que también debemos saber identificar esos momentos en que nos merecemos una palmadita en la espalda porque nos lo hemos ganado. Porque es justo y necesario.

Te cuento todo esto porque la página oficial de 925lab en Facebook ha alcanzado los primeros 1.500 seguidores y creo de veras que es motivo de enhorabuena que 1.500 profesionales de la industria de la joyería, como tú, estén interesados en mejorar la gestión de su negocio, paso a paso, día a día.

Para mis colaboradores y para mí es un honor poder acompañaros, poder acompañarte, en esta aventura. Seguiremos trabajando para aportarte valor diferencial… pero hoy toca celebrar.

Si no lo has hecho ya, anímate a dejar tu comentario en la actualización correspondiente. Nos hará ilusión leerte. No tienes más que hacer click en la imagen (o en este enlace) 🙂

Por cierto, ¿has celebrado tu éxito más reciente como mandan los cánones? Si no es el caso, hoy puede ser un día tan bueno como otro cualquiera para recuperar el tiempo perdido, ¿no te parece?

Ah, y si aún no nos sigues en Facebook… ¿a qué estás esperando? 🙂

Muchas gracias por tu confianza y un saludo cordial».

¿Cuál de las dos opciones anteriores crees que va a funcionar mejor? Yo apuesto a que la segunda, porque el destinatario es el protagonista el mensaje. Porque el mensaje está diseñado para aportarle valor. Porque busca que se establezca una conexión.

Considerando que la tasa de apertura promedio (open rate) de un newsletter puede estar en estos instantes en torno a un 20% para educación y consultoría, con un porcentaje de clics (click through rate) inferior al 2,5%… este envío alcanzó una tasa de apertura próxima al 50% y un porcentaje de clics superior al 8%. Pero claro, esto no es «flor de un día»… es fruto de una estrategia siempre respetuosa con la comunidad de profesionales del sector joyero que se va generando, poco a poco, alrededor de 925lab.

Recuerda: tu joyería no es lo más importante, tus clientes lo son

El protagonismo no pertenece a tus joyas, ni a tu marca, ni a tu empresa. El protagonismo debe recaer, sí o sí, en tu cliente objetivo. Si esta reflexión ha despertado tu interés, te animo a que leas la serie «Para fidelizar a tus clientes vas a necesitar algo más de joyas», que publiqué hace ya una temporada y sigue tan vigente como el primer día. Estoy convencido que será tiempo bien invertido por tu parte.

Si ves claro todo esto, pero te cuesta definir la mejor forma de ponerlo en práctica, seguro que en 925lab podremos ayudarte con nuestros servicios de consultoría de negocio, tanto estratégica como operativa, especializada en la industria de la joyería.

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