Con motivo del lanzamiento del curso online de 925lab «Cálculo de precios para joyería: de la A a la Z» he tenido ocasión de charlar con numerosos profesionales del sector a lo largo de los últimos días. En una de estas conversaciones me formularon la siguiente pregunta: «desde tu punto de vista, ¿cuáles son los errores más peligrosos cuando llega el momento de tarificar una colección?».
Lo cierto es que me parece una buena pregunta, de modo que he pensado que merece la pena revisar tres de los errores más peligrosos que es posible cometer a la hora de escoger una estrategia de fijación de precios para la comercialización de joyas.
1.- Hacer caso omiso al valor percibido por tu cliente objetivo
Tu cliente ideal, como todos los consumidores, cuenta con un «esquema mental» que establece el valor que percibe en un producto determinado y qué rango de precios considera razonable, es decir, cuánto está dispuesto a pagar por ese producto. ¿Qué ocurre cuando el precio que se encuentra no encaja en este esquema mental? Que nacen las sospechas… y, como sabes, sin confianza no hay venta.
Resulta crucial que sepas qué es lo que valora tu cliente objetivo (ya que puedes adaptar tu oferta para tratar de maximizar al valor de tu oferta) y tener una idea de cuál es el rango de precios que es defendible en tu mercado para un producto como el tuyo. Cuando tarificas una colección sin tener esto en cuenta, corres el peligro de que los precios de venta de tus piezas sean demasiado altos o demasiado bajos. En el mejor de los casos, comprarán tus productos consumidores que no se ajustan al perfil de tu cliente objetivo (esto es un arma de doble filo); en el peor, no venderás.
* ¿Qué ocurre si no tienes ni idea de a quién te diriges, si no has definido tu cliente ideal y no sabes qué necesidades son las que estás satisfaciendo? Eso ya es una cuestión de estrategia empresarial que, por su importancia, requiere un capítulo aparte.
2.- Ignorar la estructura de márgenes comerciales propia del sector
Para comercializar una colección de joyas es imprescindible definir de antemano los canales de distribución que se van a utilizar. Hoy por hoy el abanico de opciones es muy amplio, ya que existen múltiples opciones para la venta directa (eventos efímeros, tienda online propia, etc.) e indirecta (detallistas multimarca, por ejemplo).
Si al calcular los precios de venta de tus piezas no tienes claros los usos y costumbres del sector en el mercado o mercados a los que te diriges, lo más probable es que no tengas presentes los márgenes comerciales con los que operan tus posibles «socios comerciales» (es decir, aquellos que distribuyen tus productos). Cuando esto ocurre, o bien tu oferta resulta poco competitiva o bien careces de margen comercial para que la comercialización de esa colección sea rentable a través de ciertos canales de distribución.
Por cierto, también es importante prestar atención a las tendencias… quizás estén cambiando las preferencias de los consumidores o tal vez estén emergiendo nuevos actores que estén transformando las reglas del juego (bienvenidos a la revolución digital).
3.- No controlar tus costes de forma correcta
¿Has definido con precisión los costes operativos de tu negocio? ¿Y los costes propios de la producción de tus piezas? ¿Has previsto todas y cada una de las partidas presupuestarias a considerar desde que comienzas el proceso de diseño hasta que esa pieza llega hasta el consumidor?
Resulta crucial dominar todo esto al dedillo, porque es la única forma de que puedas cuantificar el margen comercial real con el que estás trabajando. Los despistes y las equivocaciones en algo así salen carísimos y pueden condenar tu proyecto empresarial. En el mejor de los casos, tus beneficios estarán por debajo de lo previsto; en el peor, estarás operando con pérdidas… y seguro que no es necesario que explique en qué se traduce esto a la larga.
¿Qué otros errores añadirías tú en lo que a cálculo de precios para joyería se refiere?
Confío en que esta información te resulte de utilidad. El pricing para joyería tiene sus particularidades y es difícil encontrar información de calidad sobre esta disciplina que, como bien sabes, es vital en la gestión de cualquier negocio.
Las cuestiones que he planteado en este artículo, entre otras muchas, se abordan en el curso online «Cálculo de precios para joyería: de la A a la Z». Si alguna vez has tenido dudas a la hora de escoger una estrategia de fijación de precios para tus colecciones de joyas, te animo a que le eches una ojeada. Seguro que te va a interesar.
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