La venta en depósito (o consignación) no es nada nuevo. En algunos sectores, como la prensa, es incluso habitual, aunque en la mayor parte de actividades económicas no lo es. Y por buenos motivos, además.

Dadas las circunstancias actuales, intuyo que se trata de una modalidad de relación comercial que va a ir a más en nuestro sector. No me parece, por muchas razones, una buena noticia, pero es la realidad del mercado y quizás por eso me enfrento con relativa frecuencia a consultas al respecto.

Lo cierto es que la venta en depósito presenta muchos inconvenientes para el proveedor, incluyendo efectos de gran calado sobre su salud financiera. Hoy voy a centrarme en el que yo considero su principal peligro.

Soy José Francisco Alfaya, máximo responsable de 925lab, y te invito a descubrir un caso real.

Alex Soldier, Neiman Marcus, «Mr. Wonderful», comercialización de joyería en depósito y otras historias de terror

Alex Soldier es una firma estadounidense de joyería con sede en la emblemática plaza Times Square de Nueva York, pero con orígenes rusos. El Sr. Soldier, ingeniero informático de profesión, fue Jefe de Diseño en una importante empresa de joyería en Rusia antes de mudarse a los EE.UU. en la década de los noventa. Una empresa familiar, con gran prestigio y reducidas dimensiones. Sus principales canales de venta son su propia boutique y página web, junto a los prestigiosísimos grandes almacenes Neiman Marcus.

Desafortunadamente, Neiman Marcus se declaró en quiebra en 2020. En aquel momento el 80% del inventario de Alex Soldier se encontraba depositado en estos grandes almacenes, con un valor superior a los 200.000 USD. Problemón.

Cuando una empresa grande se declara en quiebra el caos es considerable. Por una parte, todo el mundo tiene como prioridad salvaguardar sus propios intereses. Por otra, se desencandena una espiral de solicitudes y reclamaciones por parte de todos los implicados (trabajadores, administraciones públicas, proveedores, etc.). Además, es habitual que la legislación contemple garantías de distinta naturaleza para que la liquidación de las deudas existentes – siempre existen- sea ordenada, de modo que los activos de la compañia suelen «congelarse» de forma inmediata. En tales circunstancias, y por legítima que resulte, es difícil que prospere cualquier tipo de interpelación que los proveedores puedan realizar a su distribuidor sobre mercancías depositadas en modalidad de venta por consignación.

En definitiva, Alex Soldier se encontró con el 80% de su stock paralizado por tiempo indefinido. Por suerte (y prudencia), todas las entregas a Neiman Marcus habían sido documentadas de forma precisa; esto quiere decir que Alex Soldier habría podido demostrar ante los tribunales su propiedad sobre los bienes entregados a Neiman Marcus. Sin embargo, desde el punto de vista financiero habría sido difícil mantener la empresa a flote durante el largo y penoso proceso legal, que hubiera requerido importantes desembolsos (litigar no es nada barato) y una larga espera hasta su resolución.

«¿Qué ocurrió?», te estarás preguntando. Algo sorprendente.

La firma decidió recurrir al programa de televisión de la CNBC Money Dispute, en el que Kevin O’Leary (apodado «Mr. Wonderful») ejerce como mediador en conflictos de índole económica. Como resultado, Neiman Marcus restituyó a Alex Soldier su inventario de productos, con rapidez inusitada. Alucinante, ¿verdad?

A continuación, dos vídeos sobre esta situación tan complicada que al final se quedó en una anécdota para Alex Soldier:

Si estás considerando la posibilidad de comercializar tus colecciones de joyas en régimen de consignación, nunca olvides el caso de Alex Soldier

Lo cierto es que el caso de Alex Soldier es la excepción, no la norma. Estas situaciones no suelen acabar bien (al menos para el diseñador o fabricante que ha confiado sus productos a un tercero).

Desde mi punto de vista, de este caso debes extraer, al menos, tres aprendizajes:

1. Mucho cuidado con la venta en consignación, ya que tus garantías de cobro en caso de que surja cualquier imponderable van a ser muy escasas.
2. Intenta evitar una gran dependencia de un único canal de distribución, como le ocurría a Alex Soldier con Neiman Marcus. Diversifica para reducir el riesgo.
3. En caso de necesidad, agudiza tu ingenio (la verdad es que recurrir a un programa de TV fue una gran baza).

Esta historia tuvo final feliz para Alex Soldier pero, por desgracia, rara vez ocurre esto. Son muchas las empresas que comprueban como el stock de productos que han confiado a un tercero para que proceda a su venta a cambio de una comisión se «volatilizan» o bien se recuperan con desperfectos que pulverizan su valor.

El principal problema de la venta en consignación es la total pérdida de control sobre el producto que se ha puesto en manos de terceros sin existencia de ningún tipo de garantía de cobro. Las reclamaciones son posibles, pero siempre a largo plazo y sin certidumbre alguna de que prosperen (quizás los tribunales te den la razón, pero en caso de insolvencia por parte del deudor no te servirá de nada, más allá de la «victoria moral»).

Mucho ojo con la venta en depósito

Tal y como he expuesto al comenzar, las implicaciones de la venta en régimen de consignación son muchas: desde aspectos jurídicos y económicos hasta la propuesta de valor de una marca. Es importante hilar fino (por ejemplo, los angloparlantes utilizan diferente terminología para aludir a distintas modalidades de lo que se conoce, grosso modo, como venta en depósito: sale or return, memorandum y consignment). Precisamente por eso en el curso online «Cálculo de precios para joyería: de la A a la Z» se abordan sus efectos desde la perspectiva financiera. Después de todo, la estrategia de distribución de una empresa siempre tendrá repercusiones sobre su estrategia de fijación de precios.

¿Todo lo anterior significa que nunca debes vender en esta modalidad? Lo cierto es que hay excepciones (en el curso mencionado se plantean las 6 preguntas clave para responder con seguridad), pero desde luego es primordial que actúes con cautela y mesura. «El que avisa no es traidor», que dice el refrán.

¿Tienes alguna experiencia personal que te gustaría compartir? Hazlo en el espacio reservado bajo estas líneas para los comentarios y todos aprenderemos.

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