Una de las dimensiones en las que siempre pongo el foco con cualquier nuevo cliente, ya sea un diseñador emergente o una firma consolidada, es la propuesta de valor. Esto no es casualidad… es difícil que un negocio sobreviva sin una propuesta de valor certera, ya que resulta primordial para trazar una hoja de ruta con sentido.

Soy José Francisco Alfaya, impulsor de 925lab, y voy a compartir contigo algunos ejemplos extraídos del mercado de la joyería con diamantes para que compruebes que, si conoces en profundidad a tu cliente objetivo, siempre es posible identificar una propuesta de valor adecuada.

Existen tantas joyas con diamantes como perfiles de consumidores: ¿a cuáles te diriges?

¿Diseñas, manufacturas o comercializas joyería con diamantes? ¿Es algo que has hecho en el pasado o que te gustaría acometer en el futuro? sea cual sea tu respuesta a estas preguntas, te invito a que imagines por un momento que estás sopesando la posibilidad de incorporar a tu actividad líneas de producto con diamantes.

La primera pregunta a formularse sería… ¿por qué? ¿Has detectado que puede existir una oportunidad? ¿Has identificado tendencias en el mercado o has recibido feedback de tus clientes? ¿O ta vez te consta que existe un perfil de cliente al que te quieres dirigir y para hacerlo necesitas este tipo de producto? Cuanta más información contrastada tengas, más probabilidades habrá de que tu decisión sea acertada. Está claro que en el ámbito empresarial estamos abocados a tomar decisiones en entornos inciertos, pero tratar de minimizar ese grado de incertidumbre es uno de los grandes retos en el día a día de un negocio. Cuando te guías única y exclusivamente por la intuición las probabilidades de error se disparan.

Lo cierto es que determinar si apostar por una línea de joyería con diamantes tiene sentido para un negocio dependerá de muchos factores, siendo uno de los más importantes el cliente ideal que aspira a conquistar. Por eso la definición de buyer persona/s es algo que va de la mano con la definición de la propuesta de valor de un negocio y que resulta imprescindible trabajar en paralelo. Esto es, la propuesta de valor de tu negocio dependerá en todo momento del perfil de tu cliente objetivo.

¿Lo ves claro o no? Sea como fuere, confío en que los siguientes ejemplos resulten ilustrativos.

Tu cliente ideal tiene la última palabra

En un artículo publicado en el blog de 925lab allá por 2019 con el título «Qué estás haciendo para ponerte en la piel de tu cliente» mencionaba la «Ley Campoamor» y es que todo es según el color / del cristal con que se mira.

Imagina por un momento que tu cliente objetivo ya dispone de joyas con diamantes y está abierto a comprar joyas de este tipo, pero con un toque de originalidad. Esto es lo que han aprovechado marcas como:

• Le Vian, que a principios de los 90 lanzó al mercado su colección Chocolate Diamonds, convirtiendo en objeto de deseo diamantes que, en condiciones normales, se hubieran considerado de segunda clase (para más detalles recomiendo la lectura del artículo «Le Vian Celebrates 20 Years of Chocolate Diamonds», firmado por Lenore Fedow para la revista National Jeweler.
• Alrosa, con el lanzamiento de su marca Luminous Diamonds a finales de 2020, con diamantes de fluorescencia muy elevada. En su comunicación la marca vincula el «brillo interior» de los diamantes con la «luz interior» que hay en toda mujer (para más detalles, «Alrosa’s Luminous Diamonds Brand Promotes Fluorescent Diamonds» por Emili Vesilind para JCK Magazine).

Imagina ahora un escenario diferente: tu cliente está buscando un anillo de compromiso. En función de sus prioridades y expectativas, tendrá sentido ofrecerle un producto u otro. Por ejemplo, es probable que opte por joyas con diamantes sintéticos cuando:

• Valora el tamaño del diamante por encima de la conservación de valor a largo plazo (si te estás preguntando hasta qué punto, en este extenso artículo de Eileen McClellan para Instore Magazine encontrarás orientación: «It’s real: acceptance of lab grown diamonds is Expanding Exponentially»). Y todo lo contrario si el tamaño es un factor secundario, pero prefiere que exista la posibilidad de revalorización futura.
• Relacionado con el punto anterior, prefiere minimizar el coste de oportunidad reduciendo la inversión a acometer. Tal y como expone Ron Caine en el artículo mencionado, si vende un diamante natural por 10000 USD y lo recompra más tarde por 5000 USD, el cliente ha perdido 5000 USD. Si vende un diamante sintético por 5000 USD y rechaza una posible recompra, el cliente ha perdido la misma cantidad, pero en el segundo escenario mantiene 5000 USD de liquidez extra.
• Da especial importancia a aspectos medioambientales y sociales, siempre y cuando el productor del diamante pueda acreditar el uso de energías limpias y trazabilidad desde origen. Sin embargo, no será un criterio determinante en su decisión de compra cuando ese cliente no lo considere tan importante o valore el impacto positivo que tiene la minería de diamantes en las poblaciones locales.
• Quiere tener la seguridad de que va a «estrenar» su diamante (como decía, siempre y cuando la trazabilidad desde origen esté garantizada). Recordemos que los diamantes naturales llevan miles de años entre nosotros y es lógico que se reutilicen cuando vuelven a entrar en circulación… para algunas personas esto es un valor añadido (reutilizar es siempre la primera opción en lo que se refiere a la reducción del impacto ambiental), pero para otras podría no serlo… hay personas que no comprarían una sortija de compromiso de segunda mano.

Creo que lo anterior es suficiente para que te hagas una idea… sólo quiero incidir de nuevo en la idea clave de este artículo: la propuesta de valor de tu negocio debe dar respuesta a las necesidades y expectativas de tu cliente ideal.

Para finalizar…

He aquí un puñado de ejemplos, pero existen mucho más. ¿Cuáles añadirías tú? Compártelos en el espacio reservado bajo estas líneas para los comentarios y todos aprenderemos.

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