¿Etsy? ¿Amazon Handmade? ¿eBay? ¿Quizás Dawanda? ¿O ninguno de los anteriores? ¿Hay marketplaces especializados en alta joyería o en joyería singular? En definitiva, ¿con qué marketplace/s deberías trabajar para vender tus piezas de joyería? Si en algún momento te has planteado esta cuestión, seguro que este artículo te resultará útil.

En estos momentos se está librando una batalla encarnizada en el ámbito del comercio electrónico y saber escoger los canales de comercialización más adecuados para tus joyas es fundamental. Lo cierto es que la oferta de marketplaces de todo tipo es cada vez mayor:

El 60% de los retailers en USA son Marketplace, 85% en Asia, pero además, es que son los únicos que crecen. El resto de retailers online ya no crecen (o al menos no crecen como antes).

Juan Macías en «eCommerce, la que se está liando».

Pero… ¿por qué este auge de los marketplaces? ¿Se está generando una burbuja o será el modelo de venta online que se imponga? ¿Qué marketplaces tienen mayor potencial para la venta de joyería? Nos encontramos ante un tema complejo y en este artículo sólo podremos arañar su superficie, pero se tratará en mayor profundidad en la formación online de 925lab. Si todo esto te interesa, te invitamos a que te suscribas a nuestro boletín mensual y a que, acto, seguido, continues leyendo.

1.- Acerca de los marketplaces

1.1.- ¿Qué es un marketplace?

Parece lógico que comencemos por explicar a qué nos referimos cuando hablamos de un «marketplace». Un mercado virtual («online marketplace») es una plataforma comercial independiente que opera en línea y en la que concurren múltiples compradores y vendedores. El marketplace no se dedica a comprar o vender los productos y servicios que ofrecen sus usuarios, sino que se dedica a poner en contacto oferta y demanda: pone a su disposición un entorno digital que persigue el objetivo de optimizar las transacciones.

Este concepto no es nuevo, de hecho se originó de forma paralela al de comercio electrónico. En las etapas más tempranas de la red estaba casi exclusivamente circunscrito al ámbito del B2B («Business to Business») y su creciente pujanza se debe a su enorme potencial para facilitar que PYMES y microempresas vendan online.

1.2.- ¿Qué tipos de marketplaces existen?

Los marketplaces pueden ser clasificados empleando diferentes criterios. Por ejemplo:

Por tipo de cliente:

• B2B («Business to Business», es decir, de empresa a empresa).
• B2C («Business to Consumer», esto es, de empresa a consumidor final).
• B2G («Business to Government» o, lo que es lo mismo, de empresa a Administraciones Públicas).
• Mixtos (combinaciones de los tres anteriores).

Por tipo de producto:

• Generalistas (tienen cabida todo tipo de productos y servicios).
• Especializados (normalmente ofrecen categorías de productos y/o servicios determinadas, o bien se centran en sectores de actividad concretos).

Por tipo de mercado:

• Horizontales, que ofrecen productos o servicios transversales para varias industrias (por ejempo, un marketplace especializado en servicios de transporte).
• Verticales, que ofrecen productos y servicios específicos para una industria concreta.

Por área geográfica:

• Nacionales.
• Internacionales.

Debido a que internet no tiene fronteras, lo más habitual es que los marketplaces tengan alcance internacional. De hecho, una sabia utilización de los marketplaces internacionales puede convertirlos en potentes herramientas para la internacionalización… después de todo, permiten el acceso a clientes internacionales con una inversión mínima. En las primeras fases del proceso de salida al exterior son muy útiles para tantear el potencial de nuestros productos en otros mercados y nos permiten familiarizarnos con las particularidades de operar fuera de nuestro mercado nacional: cobro de transacciones en otras divisas, transporte y regímenes aduaneros, seguros, etc.

1.3.- ¿Cuál es el modelo de negocio de los marketplaces?

Tal y como hemos señalado anteriormente, los marketplaces no se dedican a comprar y vender productos, sino a poner en contacto oferta y demanda. Cada uno es un mundo, pero entre sus fuentes de ingresos más habituales se encuentran las siguientes:

• Cuota de puesta en marcha.
• Cuota por la publicación de cada producto.
• Cuota por operar en la plataforma durante periodo de tiempo concreto (como una membresía mensual, anual, etc.).
• Comisión por transacción (es decir, un porcentaje de cada venta).
• Servicios promocionales (publicidad, campañas promocionales, etc.).

En teoría, los marketplaces te ayudan a generar negocio y, a cambio, se quedan con una pequeña parte de tus ingresos.

2.- Potencial de los marketplaces para el sector de la joyería

Un marketplace es, en esencia, una tienda de tiendas (esto es aplicable tanto a relaciones comerciales entre empresas como para dirigirse al consumidor final).

Podríamos comparar marketplace B2B con una lonja o con un parque empresarial «digital», en el que diferentes compañías comparten un mismo espacio con servicios comunes (seguridad, mantenimiento de infraestructuras comunes, etc.). Un ejemplo «no digital» podría ser el Parque Joyero de Córdoba en España. Ahora imagínate algo así, pero en la red.

En el caso de un marketplace B2C, podríamos compararlo con el funcionamiento de un centro comercial («shopping mall»), que ofrece un espacio a distintos detallistas («retailers») con servicios compartidos. En Dubai, por ejemplo, están el legendario «Zoco del oro» y el espectacular «Gold and Diamond Park»… si proyectas algo así en internet, te servirá para hacerte a la idea.

Profundicemos un poco en el potencial de todo esto para los profesionales de la joyería:

1. En marketplaces B2B cabe la posibilidad de comercializar diseños en formato digital (como en jewelrythis.com), productos determinados (como hacen los usuarios de RapNet con los diamantes), desarrollar una actividad de venta al por mayor y liquidación de stocks (como ocurre en la plataforma estadounidense Polygon), etc.
2. En marketplaces B2C existe, asimismo, una enorme cantidad de opciones, con plataformas especializadas en artesanía, artículos de lujo, subastas… y, cómo no, en joyería.

Merece la pena analizar, aunque sea de forma somera, las ventajas y desventajas de estas plataformas.

2.1.- Ventajas y desventajas

2.1.1.- Ventajas

Un marketplace bien escogido debería ayudarte a:

• Acceder a un mayor número de potenciales clientes, ya que el propio marketplace debe encargarse de generar tráfico.
• Reducir el riesgo de fraude en las transacciones, ya que implementan medidas de seguridad (valoraciones independientes de compradores y vendedores, protección en las transacciones con tarjeta de crédito y otros medios de pago en la red, etc.).
• Incrementar la visibilidad de tu marca en la red a bajo coste (la inversión a realizar es mínima si la comparamos con la puesta en marcha de una tienda online).
• Conocer mejor a tus competidores.
• Analizar posibles sinergias con productos de otros vendedores.
• Internacionalizar tu actividad.
• Acceder a servicios complementarios de alto valor añadido, como soluciones logísticas (lo más habitual es que sea en modalidad de dropshipping).

2.1.2.- Desventajas

Todo tiene luces y sombras, de modo que veamos a continuación algunas de las desventajas de optar por comercializar tus joyas en un marketplace:

• Reducción de márgenes, sobre todo en caso de que el volumen de transacciones llegue a ser elevado… pero en estos costes no sólo hay que contemplar los económicos, sino todos los recursos que se destinan a la gestión de la presencia de tu firma en el marketplace: tiempo, trabajos de diseño, etc.
• Con tus competidores a un clic de distancia en una misma web, la competencia se agudiza y crece la presión sobre tus precios (comparar resulta muy fácil para el potencial cliente).
• Limitaciones a nivel de diseño para garantizar que la imagen de tu marca es la que deseas, puesto que prevalecen las normas y formatos del marketplace.
• Debilidad de la marca, ya que siempre prevalecerá la marca «paraguas» del marketplace (a menos que tenga capacidad de tracción suficiente como para que el cliente la busque directamente… y, en tal caso, lo más probable es que no necesites estar presente en un marketplace).
• Dependencia de un tercero, que en cualquier momento puede cambiar las reglas de juego (es decir, las condiciones de uso).

A la hora de valorar todas las opciones disponibles es fundamental tener todo esto muy claro, ya que de eso dependerá que el marketplace escogido se convierta en una inversión rentable (de tiempo, dinero, etc.).

3.- En conclusión…

Lo más probable es que que te interese que tu firma esté presente en un marketplace si estás empezando en comercio electrónico, ya que se trata de forma rápida y barata de someter tus productos a un test de mercado. Así, un marketplace será una elección natural si:

1. Tu presupuesto es muy limitado y no contemplas el eCommerce como tu canal de venta principal.
2. Todo lo que deseas es llevar a cabo liquidaciones de productos u ofertas puntuales.

Además de estos dos escenarios, hay muchos otros  en los que los marketplaces cuentan con gran potencial… a continuación encontrarás algunas de las preguntas esenciales que debes formularte antes de apostar por un marketplace. Son fundamentales para escoger el mejor marketplace para tus joyas:

• ¿Los valores que defiende el marketplace y la imagen que proyecta son compatibles con los de tu firma? Es muy importante que estén alineados, ya que siempre existirá un impacto, ya sea positivo o negativo, sobre tu marca.
• ¿Tus clientes objetivo son los mismos a los que se dirige el markeplace?
• ¿Las firmas que ya estén presentes en el marketplace son tus competidores? Analiza gamas de producto, rangos de precios, etc.
• ¿Has cuantificado la inversión que supone poner en marcha tu propia tienda en el marketplace? Presta atención no sólo a la inversión económica, sino también a otros recursos: imágenes, traducciones, tiempo invertido en la gestión de la plataforma, etc.
• ¿Tienes claros los retos logísticos que se van a presentar? Ojo a embalajes, transporte, seguros, tramitación aduanera…
• ¿Has definido los objetivos que persigues con tu presencia en el marketplace escogido? Obtener información sobre el potencial de tus productos o recabar información sobre tus competidores, lograr ventas, reforzar la imagen de tu marca, realizar liquidaciones, atraer tráfico a tu web… el abanico de posibilidades es realmente amplio.
• ¿Existen sinergias (o posibles consecuencias negativas) con los canales de distribución de que ya dispones o con los que deseas desarrollar en el futuro?

¿Te gustaría aprender más sobre todo esto? Entonces seguro que el curso online de 925lab «Vender joyas: e-Marketplaces» te va a interesar… el programa formativo imprescindible para cualquier profesional que tenga que tomar decisiones relacionadas con estrategia de comercialización de colecciones de joyería.