Si estás leyendo estas líneas, es probable que te estés planteando la posibilidad de contratar un consultor especializado en el sector joyero. Soy José Francisco Alfaya, máximo responsable de 925lab, y estoy seguro de que con este artículo voy a ayudarte a tomar una decisión informada. Confío en cuando hayas finalizado esta lectura tengas claro para qué debe servir la consultoría, los indicios que debes vigilar para saber si contratar un consultor especializado en la industria de la joyería es una buena idea en tu caso concreto y en qué debes fijarte para encontrar al consultor que mejor se adecue a las necesidades de tu negocio.

Este artículo cuenta con los siguientes apartados:

1. ¿Para qué sirve un consultor? Motivos para contratar servicios de consultoría.
2. ¿Cómo puedes averiguar si tu negocio en el sector joyero va a beneficiarse de la contratación de los servicios de un consultor especializado?
3. Cómo seleccionar al consultor que realmente necesitas: aspectos clave.

Vamos allá.

1.- ¿Para qué sirve un consultor? Motivos para contratar servicios de consultoría de negocio

Tal y como explicaba en el artículo «Consultoría, coaching, mentoring… ¿qué necesitas para dar un paso adelante en la industria de la joyería?», un consultor de negocio es un profesional independiente cualificado para proporcionar a su cliente conocimientos que permitan resolver problemas empresariales. Su actividad se centra en la indentificación de problemas relacionados con políticas, procesos y procedimientos, o estrategías corporativas, en la recomendación de acciones para resolverlos y en la prestación de asistencia para su aplicación práctica.

En consecuencia, un buen consultor debería ser capaz de:

• Realizar, con tu apoyo, un diagnóstico certero de la situación, identificando los problemas a resolver.
• Ayudarte a fijar objetivos realistas y ofrecerte soluciones efectivas para alcanzarlos.
• Descubrir oportunidades para la optimización y el desarrollo de tu negocio.
• Generar sinergias y posibles alianzas cuando sea conveniente para lograr los objetivos acordados.
• Ofrecerte una perspectiva actualizada sobre las mejores prácticas en gestión empresarial, sobre todo en tu sector.
• Orientarte y darte apoyo en todo lo que se refiere a tus necesidades específicas de formación.
• Acompañarte en el proceso de transformación de la cultura corporativa de tu empresa.

En un sector como el de la joyería, que se caracteriza por su atomización, la figura del consultor está llamada a jugar un papel de enorme relevancia. ¿Por qué? Porque los empresarios individuales y las micro-PYMEs no suelen tener capacidad para incorporar a su plantilla profesionales especializados en todas las áreas funcionales que es imprescindible atender para construir un negocio rentable a corto, medio y largo plazo.

Así, la contratación de un consultor es la forma más sencilla de reforzar tu proyecto empresarial con el conocimiento especializado que necesitas durante el tiempo justo. Esto te servirá para salir de tu «zona de confort» y obtener una visión externa de tu proyecto empresarial: un buen profesional de la consultoría debe tener la capacidad de decirte las cosas como son, no como tú las quieres ver. Como «agente del cambio», el consultor debe aportar un enfoque metodológico sólido, capacidad para aportar soluciones originales, conocimiento especializado y una perspectiva imparcial, ajena a las dinámicas internas y los conflictos de intereses que se producen en todas las organizaciones. Por todo lo anterior no es nada extraño que el consultor acabe convirtiéndose en una suerte de confidente con el que el propietario del negocio puede compartir sus inquietudes con franqueza, sin temor al ridículo o a socavar su autoridad.

Como es lógico, un profesional de la consultoría debe contar con experiencia relevante en sus áreas de especialización. Ahora bien, ¿es imprescindible que haya experimentado en primera persona la situación concreta en que te encuentras? No, desde mi punto de vista, de igual forma que para ser para ser cardiólogo no es necesario haber sufrido un infarto de miocardio ni ninguna otra enfermedad coronaria. Lo que sí debe dominar el consultor son las «mejores prácticas» en gestión empresarial (entendidas como sistemas avalados por la experiencia para afrontar determinados escenarios) y los casos de estudio que las respaldan (es necesario aprender de los éxitos y los fracasos de otros).

2.- ¿Cómo puedes averiguar si tu negocio en el sector joyero va a beneficiarse de la contratación de los servicios de un consultor especializado?

Preguntas como las siguientes te ayudarán a arrojar luz sobre este asunto:

• ¿Tienes dudas acerca de la relevancia de la propuesta de valor de tu negocio?
• ¿Has detectado áreas en las que tu negocio necesita ser reforzado de forma transitoria, ya sea para la ejecución de trabajos determinados o para incrementar la capacitación de tu equipo?
• ¿Echas en falta conocimiento especializado para resolver problemas concretos?
• ¿Piensas que estás dejando pasar oportunidades de crecimiento para tu empresa?
• ¿Tienes la sensación de estar estancado, «atascado», y de que una mirada desapasionada sobre tu proyecto podría darte el impulso necesario para seguir avanzando?

¿Has repondido algún «sí»? Entonces seguro que te interesa descubrir cómo encontrar al profesional de la consultoría que tu negocio está esperando.

3.- Cómo seleccionar al consultor que realmente necesitas: aspectos clave

En el sector de la consultoría, como en todos, hay profesionales más y menos solventes. Esto es una obviedad. Ahora bien, algo que tampoco debes perder de vista es que un profesional magnífico para resolver un problema concreto en una empresa determinada puede no ser el idóneo en un escenario diferente; el mejor traumatólogo seguro que no va a poder ayudarte si lo que necesitas es un dermatólogo, para entendernos.

A continuación encontrarás diferentes aspectos que deberías tener en mente para encontrar al profesional adecuado para dar respuesta a las necesidades actuales de tu negocio.

3.1.- Formación académica

¿Es imprescindible que un profesional de la consultoría cuente con una formación académica determinada? Lo cierto es que no, de hecho existen tantos perfiles de consultor como áreas de actividad. Si hablamos de un consultor especializado en protección contra incendios, en seguridad o en implantación de certificaciones de calidad, quizás sea un ingeniero; si pensamos en un consultor especializado en desarrollo e implementación de planes de formación, quizás nos encontremos con un psicólogo o un pedagogo. En el ámbito de la consultoría de negocio los perfiles más habituales corresponden a profesionales con formación en gestión empresarial, cosa que parece bastante lógica.

Por ejemplo, yo cuento con una licenciatura en derecho (rama económico-empresarial) y un máster en comercio internacional. La formación académica es un punto de partida que sirve de cimentación a los conocimientos que va a aportar la experiencia sobre el terreno.

3.2.- Especialización

Las empresas del sector joyero se ven afectadas por aspectos comunes a cualquier empresa (protección de datos personales, riesgos laborales, financiación de las actividades de I+D+i, optimización fiscal, protección de la propiedad intelectual e industrial, etc.) y, como es normal, por algunos específicos (contrastes de garantía, gestión de residuos, prevención de blanqueo de capitales, seguridad, etc.).

Nadie puede dominar todas las áreas de especialización que existen. Por consiguiente, un buen consultor debe conocer sus propias limitaciones, de modo que que sepa tanto identificar las necesidades de su cliente como determinar en qué medida va a necesitar – o no- apoyo de terceros. En las grandes empresas especializadas en servicios de consultoría esto tienden a solucionarlo incorporando a su equipo especialistas con distintos perfiles, que se complementen entre sí; los consultores independientes tendemos a trabajar en red, colaborando con otros profesionales en función de las necesidades de cada proyecto.

Tal y como reza el proverbio oriental, «La sabiduría consiste en saber que se sabe lo que se sabe y saber que no se sabe lo que no se sabe». Yo tengo muy claro cuáles son las áreas en las que puedo aportar más valor:

• Estrategia y desarrollo de negocio (que para mí está íntimamente relacionado con el desarrollo y la gestión de marca).
• Comunicación y marketing on y offline.
• Internacionalización empresarial.
• Transformación digital.

Si en un proyecto es necesario realizar proyecciones financieras, es probable que me encargue yo mismo de hacerlo… siempre y cuando no sean demasiado complejas. En caso de que lo sean, lo que haré será recabar la asistencia de un especialista en la materia. De ahí la importancia de contar con una red solvente de colaboradores.

Además de las distintas áreas de conocimiento, hay otros aspectos a considerar. Por ejemplo:

• Especialización sectorial.- La industria joyera presenta muchas particularidades que es imprescindible conocer y comprender.
• Perfil de empresa.- Las capacidades y necesidades varían muchísimo en función de variables como tamaño, tipo de propiedad, situación financiera, etc.

La formación de postgrado es valiosa, pero en la mayor parte de las escuelas de negocios enseñan prácticas aplicables a la gestión de empresas consolidadas de tamaño mediano o grande. La realidad de este tipo de compañías suele alejarse bastante de la de las empresas de reducidas dimensiones… y ya no digamos del día a día en una empresa de nueva creación. Asimismo, también existen diferencias entre las empresas de propiedad familiar y las que no lo son, o entre la gestión de una empresa que está saneada frente a una que se encuentra en una situación crítica. En todo esto hablo desde la experiencia, ya que antes de prestar servicios de consultoría por cuenta propia trabajé por cuenta ajena en PYMES (tanto de propiedad familiar como con un único accionista mayoritario), en mercados diversos y con situaciones muy distintas. Sé también lo que es iniciar un proyecto empresarial desde cero y por eso me consta que los emprendedores presentan necesidades específicas. Lo cierto es que todo este bagaje es lo que hace posible que un consultor sea capaz de ponerse en la piel de su cliente.

3.3.- Autoridad

Hay ciertos indicios que resultan útiles para valorar la solvencia de un profesional de la consultoría. Un perfil junior es muy diferente a uno senior. Cuando hablamos no sólo de especialización, sino de apoyo al equipo directivo, es deseable que el consultor haya vivido en primera persona los retos a los que se enfrenta un profesional con este perfil y muy especialmente en lo relativo al liderazgo de equipos. Haber sido «cocinero antes que fraile», como es mi caso, da una perspectiva que es fundamental para comprender los desafíos propios del desempeño de ciertas responsabilidades.

Ahora bien, la experiencia es necesaria pero no suficiente… es necesario ir más allá. Por ejemplo, ¿de qué sirven diez años de experiencia cuando, en realidad, se trata del mismo año repetido diez veces? El hecho de haber asumido responsabilidades en diferentes sectores y en áreas funcionales distintas es valioso, ya que aporta una visión diferente a la que tiene un profesional que siempre ha asumido las mismas competencias en el mismo sector, como es valioso el hecho de conocer no sólo las mejores prácticas hasta la fecha, sino de anticipar lo que viene: un buen consultor debe estar al tanto de las tendencias del mercado y de las innovaciones llamadas a introducir cambios de gran calado.

¿Cómo puedes hacerte una idea del grado de autoridad de un profesional de la consultoría? Aquí tienes unas cuantas «señales»:

• Metodología.- ¿Emplea alguna metodología reconocida o ha realizado el esfuerzo de investigación que conlleva el desarrollo de una metodología propia?
• Testimonios.- ¿Ofrece referencias de clientes o casos de éxito concretos?
• Actividad divulgativa.- ¿Difunde sus conocimientos mediante conferencias, docencia, publicaciones, etc.?
• Red de contactos.- ¿Existe alguna vinculación con los colectivos profesionales, ya sean específicos para su actividad o del sector joyero?

En mi caso, como impulsor de 925lab estoy en condiciones de responder afirmativamente a todas estas preguntas.

3.4.- Sistemas de trabajo

Por último, pero no por ello menos importante, es muy importante que la forma de trabajar del cliente y la del consultor sean compatibles. Después de todo, va a ser imprescindible construir una relación de confianza ya que el consultor va a necesitar acceso a información sensible para poder hacer su trabajo… pero no sólo eso. También va a necesitar tiempo de calidad con el equipo de la empresa para evaluar la situación inicial, valorar propuestas, concretar objetivos, hacer seguimiento de los progresos, etc., etc., etc.

A continuación, algunas cuestiones a plantearse a la hora de analizar servicios de consultoría:

• ¿Qué grado de disponibilidad va a ser necesario? ¿Tendrá que ser presencial, será suficiente la gestión a distancia o resulta deseable la combinación de ambas?
• ¿Se han definido claramente los objetivos a alcanzar, determinando el alcance del proyecto y las funciones a asumir por parte de todos?
• ¿Será suficiente con que el consultor aporte soluciones desde un punto de vista teórico o bien tendrá que involucrarse en su implementación?
• ¿Facturación por hora o por proyecto?
• ¿Se han previsto las posibles repercusiones en la cultura corporativa de la organización?

Además de todo lo anterior, hay dos aspectos en los que quiero hacer especial énfasis:

1. No se trata de que se forje una relación de amistad entre proveedor y cliente, pero es deseable que exista cierta sintonía, cierta «conexión» a nivel personal.
2. Encuentra a un profesional que esté dispuesto a compartir contigo sus conocimientos, a enseñarte y a proporcionarte herramientas.

En mi caso particular, sólo estoy interesado en trabajar con clientes a los que voy a poder ayudar. Si me surge alguna duda, cuento con formularios de creación propia que facilito a mi potencial cliente para que el diagnóstico inicial se ajuste a su realidad y las expectativas, tanto las suyas como las mías, sean realistas. En un sector tan pequeño como el joyero, apostar por una estrategia distinta es pan para hoy y hambre para mañana.

En conclusión…

Los consultores de alto nivel tarificamos nuestros servicios atendiendo al valor que somos capaces de aportar, un intangible que es proporcional a nuestra formación, nuestra experiencia, nuestra red de contactos, etc. La materia prima con la que trabajamos es la información y, por consiguiente, estamos obligados a invertir una gran cantidad de recursos (tiempo y dinero) en formación continua y especializada. Publicaciones técnicas, informes y estudios, consultas a otros expertos… y todo esto tiene un precio. En consultoría no hay nada «caro» o «barato» porque lo que prima es la rentabilidad de la inversión efectuada.

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