Estoy seguro de que no es necesario que haga especial énfasis en un aspecto básico de la gestión de cualquier negocio: cualquier despiste en la estrategia de fijación de precios suele salir carísimo. Por eso en esta ocasión voy a compartir contigo tres fallos que son más habituales de lo que uno podría pensar y que es recomendable evitar.

¿Preparado? Vamos allá.

1.- No prever la comisión para tus representantes

La figura del representante, es decir, del agente comercial independiente multicartera, es tradicional en la industria joyera. Ahora bien, debido a la larga travesía del desierto que está atravesando nuestro sector cada vez hay menos profesionales con este perfil en el mercado y, además, para despertar su interés es imprescindible presentarles una propuesta realmente ilusionante y muy solvente. Como es natural, el atractivo de esta propuesta va depender en gran medida de los incentivos económicos que contemples. La retribución es siempre un aspecto clave, ¿no te parece?

Si a la hora de tarificar una colección no tomas en consideración esta comisión sobre ventas, cuando llegue la hora de la verdad tendrás que decantarte por una de estas tres opciones:

1. Renunciar a trabajar con representantes.
2. Operar con una margen comercial menor al previsto inicialmente.
3. Subir los precios de las joyas que conforman esa colección.

Definir de antemano qué intermediarios van a existir entre tus clientes y tú, como pueden ser representantes en determinadas áreas geográficas, resulta esencial. Si no lo haces, te encontrarás con que tus tarifas no son válidas para trabajar con los canales de distribución que deseas. Anticípate. desde el primer momento y ahórrate dolores de cabeza.

2.- Ignorar el efecto de los descuentos sobre tu marca

Los descuentos son un arma de doble filo. Todos sabemos que los descuentos impulsan las ventas a costa de reducir el margen comercial, eso es evidente. Lo que no todo el mundo tiene en cuenta es que, además, los descuentos erosionan la imagen de una marca. Cuando se abusa de ellos, aplicándolos sin una estrategia definida y sin tener claro en qué escenarios puede tener sentido utilizarlos, cabe esperar un resultado positivo en las ventas a corto plazo… y negativo a medio y largo plazo.

¿Hasta qué punto son atractivos los descuentos para atraer a tu cliente ideal? ¿En qué medida pueden restar valor a tu marca? Son dos preguntas que debes tratar de responder antes de dar pasos en falso y por eso en el curso online “Cálculo de precios para joyería: de la A a la Z” la política de descuentos cuenta con una lección propia en la que se analiza su trascendencia real.

3.- No computar tu mano de obra a precio de mercado

Algo en lo que merece la pena hacer hincapié es en la necesidad de imputar el coste de la mano de obra a precio de mercado.

La mano de obra juega un papel clave cuando llega el momento de subcontratar la ejecución de trabajos de manufactura, cosa que suele ocurrir antes o después, ya sea por circunstancias positivas, como la necesidad de incrementar la capacidad de producción por un aumento de demanda, o no tan positivas, como cuando es imprescindible contratar los servicios de terceros para seguir sacando producción en caso de baja médica, por ejemplo.

Si el coste de la mano de obra que has considerado es demasiado bajo, será insuficiente para subcontratar servicios manteniendo las características de la producción actual (calidad, plazos, etc.). Si, por el contrario, es demasiado alto, la competitividad de tu firma se verá comprometida. ¿Cómo solucionar esto? Realiza las indagaciones correspondientes para saber cuál es el coste real de subcontratar ciertos trabajos en tu mercado. Después de todo no cobra lo mismo un aprendiz que un maestro orfebre; no tiene el mismo coste enfilar collares que engastar gemas de gran valor, por ejemplo. Cuanto más realistas sean tus estimaciones, mejor.

¿Qué otros errores añadirías tú en lo que a cálculo de precios para joyería se refiere?

Anímate a compartir tu experiencia en el espacio reservado bajo estas líneas para los comentarios y todos aprenderemos. ¡Gracias!