A priori, la crisis causada por el coronavirus se presenta como una seria amenaza para nuestra industria. Sus repercursiones están siendo y serán muy severas, es un hecho, pero también lo es que está en nuestra mano, en tu mano, asumir el gran desafío de identificar oportunidades para tratar de adaptarse a la situación de la forma más rápida posible.

Voy a dividir este artículo en dos partes, comenzando con un enfoque «micro» en esta primera parte y abordando el enfoque «macro» en la segunda. Es decir, en esta primera entrega voy a centrarme en casos concretos, mientras que en la segunda voy a intentar ofrecer una perspectiva general, «a vista de pájaro». Soy José Francisco Alfaya, impulsor de 925lab, y voy a compartir contigo algunas ideas que confío en que resulten inspiradoras para ti.

¿Problemas para unos, oportunidades para otros?

Donde algunos sólo ven un problema otros ven una oportunidad. Siempre ha sido así y me temo que seguirá siéndolo. Voy a comenzar con un ejemplo alejado del sector joyero, pero que me ha parecido muy llamativo (y apuesto a que también te lo parecerá a ti).

Como sabes, la COVID-19 ha dejado a gran parte de los cruceros en dique seco. Una industria con un volumen de negocio que, según la Asociación Internacional de Líneas de Cruceros (CLIA), superó en 2018 los 100.000 millones de euros a escala global, que se dice pronto, y en auge hasta la irrupción del coronavirus. ¿Eres capaz de visualizar una inacabable línea de cruceros fondeados uno tras otro? Pues eso es lo que podía verse en el verano de 2020 dirigiendo la mirada hacia el Canal de la Mancha desde la costa suroeste del Reino Unido. Como te puedes imaginar, las pérdidas para las compañías dedicadas a esta actividad sólo pueden ser calificadas de astronómicas. Y, sin embargo, Paul Derham vio una oportunidad en este infortunio.

Supongo que te estarás preguntando quién es Paul Derham. Normal. Bien, Paul Derham conoce a fondo la industria de los cruceros porque trabajó en ella durante 27 años, desde su incorporación como cadete hasta su ascenso a capitán adjunto. De ahí pasó a operar dos ferris locales en Mudeford, un pequeño distrito en la región de Dorset (Inglaterra).

Este caballero constató que muchos de los cruceros más famosos del mundo estaban atracados en las proximidades de las rutas de sus ferris. Considerando el intenso magnetismo que ejercen estas formidables embarcaciones, se dijo… ¿por qué no organizar visitas, aunque sólo sea para admirar su exterior e ilustrar a los «visitantes» sobre su historia, curiosidades, etc.? Dicho y hecho. Contrató anuncios en la página de Facebook de Mudeford Ferry y comenzó a organizar recorridos de «barcos fantasma» con una duración de dos horas y media.

Podría parecer anecdótico, pero esta iniciativa pasó de despertar el interés de los lugareños a atraer turistas de todo Reino Unido, primero, y aficionados a los cruceros de todo el mundo, después.

¿Hubiera sido posible para las navieras propietarias de los museos organizar algo así? Por supuesto. Sin embargo, parece que no supieron detectar esta oportunidad que Paul Derham sí identificó. Si tienes curiosidad, puedes descubrir más en este artículo publicado por Francesca Street en la web de la CNN: «Estos cruceros ‘fantasmas’ gigantes están atrayendo a los turistas».

Como es natural, esto también está ocurriendo en la industria de la joyería.

La pregunta del millón: ¿cómo puedes ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos?

Imagino que esta pregunta es la que se planteó el equipo de Ardentia para adoptar la determinación de ofrecer gel desinfectante a sus clientes. Sí, gel higienizante, aunque esta empresa se dedique desde1988 a la fabricación y comercialización de joyería.

No voy a extenderme demasiado acerca de las bondades de Ardentia porque se trata de una empresa sobre la que ya he hablado con anterioridad (por ejemplo, en el artículo «Para fidelizar a tus clientes necesitarás algo más que joyas (parte V)»). En la actualidad cuenta con dos líneas de negocio:

• Por un parte, venta al por mayor: se dirigen al retailer interesado en comercializar joyería de alta calidad y «esencia atlántica».
• Por otra parte, venta al por menor: se dirigen al consumidor final a través de una completa tienda online, varios puntos de venta propios y la participación en eventos puntuales vinculados al producto artesano (de hecho, Ardentia cuenta con el respaldo de la marca de garantía Galicia Calidade).

Quizás te estés preguntando qué tiene que ver el gel desinfectante con la joyería. A simple vista, podría parecer que nada; sin embargo, debemos ir más allá de las apariencias.

Al poner este producto a disposición de sus clientes mayoristas, pueden ayudarles a vender más. Después de todo, ¿quién va a estar más interesado que ellos en ayudar a los consumidores, sus clientes, a lucir con tranquilidad sus piezas de Ardentia?

Asimismo, se trata de un valor añadido para el consumidor final, todos esos clientes que están habituados a comprar de forma directa a través de los canales propios de la empresa. Después de todo, ¿cabe la posibilidad de que este producto accesorio refuerce la vinculación del cliente con la marca al generar la percepcion de que se preocupa por su bienestar? Yo diría que sí. Por otra parte, tampoco está nada mal que sus clientes se encuentren con un recordatorio de la firma cada vez que echen mano al bolso, ¿verdad? ¿Podría darse el caso de que adquiriesen, incluso, algún envase extra para familiares, amigas, etc.? En fin, imagino que estas alturas ya comienzas a vislumbrar el potencial de esta idea.

Donde algunos sólo ven problemas, otros ven oportunidades, ¿recuerdas? Identificarlas no suele ser fácil (si lo fuese, todo el mundo lo haría), pero hacerlo tener premio. ¿Cuál es la mejor forma de lograrlo? Desde mi punto de vista, monitorizar el mercado de forma constante y formularse siempre la pregunta que encabeza esta sección: ¿Cómo puedo ayudar a mis clientes a alcanzar sus objetivos? Y, a partir de ahí, dar rienda suelta al ingenio y a la imaginación… pero siempre con los pies en la tierra, claro está.

Otros ejemplos serían la colección de sujeta-mascarillas homologados de la firma Hobe, creados en colaboración con la diseñadora Carolina Sánchez Martín o las «mascarillas joya» de Joyería Gordillo.

¿Se te ocurren otros casos similares?

Si es así, compártelos en espacio habilitado bajo estas líneas para los comentarios y todos aprenderemos.

En caso de que este artículo haya despertado tu interés, te animo a  que leas ahora su segunda parte: «¿Y si la COVID-19 fuese una oportunidad para el sector joyero en España? (parte 2/2)».