La distancia es un obstáculo para vender joyería online, ¿cómo superarlo?

Hace unas semanas dediqué un artículo a la realidad de la venta de joyería a través de internet: «¿Venta de joyas online? Prepárate a invertir». El detonante para que me decidiese a publicarlo fue una conversación con dos profesionales del sector y hoy voy a rescatar otro fragmento de esa conversación para abordar una de las grandes dificultades del comercio electrónico en una categoría de producto como la joyería. Soy José Francisco Alfaya, impulsor de 925lab, y me gustaría compartir contigo un ejemplo de cómo superar ese obstáculo. ¿Me acompañas?

Ver para creer

Tal y como afirmó uno de mis interlocutores en la conversación que he mencionado, «a las mujeres les gusta probarse una joya y tocarla antes de comprarla». Y a los hombres también, añadiría yo. No cabe duda de que a todos nos gusta tener la oportunidad de ver un producto en vivo y en directo antes de comprarlo; después de todo, con una imagen o un vídeo de una joya es imposible comprobar su peso, sus texturas, si nos sienta bien, si es confortable, la vida de las gemas engastadas en esa pieza… esto es así y creo que nadie va a discutirlo.

Sin embargo, hay datos que ponen de manifiesto que es factible vencer este handicap de la venta a distancia (me da lo mismo que se trate de comercio electrónico o de venta por catálogo). Por ejemplo, tal y como afirmó Tobias Kormind, de 77diamonds.com, en su charla en la edición de 2017 de International Jewelry London, el mercado estadounidense es el segundo mercado a nivel mundial en lo que se refiere al consumo de joyería con diamantes; en este mercado de gran volumen y de enorme importancia estratégica, Blue Nile, una compañía que nació como e-tailer (un pure player del comercio electrónico en el argot) ocupa el segundo puesto en el ranking de ventas en esta categoría de producto (y aspira a liderar este mercado). A la vista de estos datos, sólo cabe concluir que sí resulta posible superar la dificultad que supone que el cliente no pueda tocar las joyas cuya adquisición está sopesando. De hecho, hay muchas formas de conseguirlo.

En el curso «El futuro de la joyería en el canal retail: claves para triunfar en el S. XXI» menciono muchas de estas opciones: desde facilitar al máximo los cambios y devoluciones de productos hasta abrir puntos de venta físicos para que el cliente sea partícipe del universo de la marca (Blue Nile está en ello). Un ejemplo paradigmático es el programa Prime Wardrobe de Amazon, ya en funcionamiento en EE.UU.:

Si Mahoma no va a la montaña…

Nos encontramos ante un cambio de paradigma: ya no es el cliente el que se desplaza a examinar el producto, si no quiere hacerlo. Ahora es el producto el que se desplaza para que el cliente pueda familiarizarse con él… siempre y cuando esté dispuesto a pagar por este servicio, claro está. Nos encontramos ante una tendencia al alza en el retail moderno.

Podría parecer que algo así sólo está al alcance de empresas gigantescas… pero quizás no sea necesariamente así. Por ejemplo, AUrate ha puesto en marcha un programa de lo más interesante.

AUrate es una empresa fundada por Bouchra Ezzahraoui y Sophie Kahn, con sede en Nueva York y un precio promedio en torno a 300-400 USD por pieza. El cliente cumplimenta un formulario online (que presta atención a cuestiones como estilo, presupuesto, preferencias en cuanto al tipo de piezas, etc.) y recibe gratuitamente en su domicilio una selección personalizada de 5 piezas de la firma realizada por la empresa ex profeso. A partir de ahí cuenta con una semana de plazo para devolver las piezas… y si se queda con alguna, la empresa se la facturará (es necesario facilitar una tarjeta de crédito válida para disfrutar de este servicio que sólo está disponible en EE.UU.).

¿Qué piensas acerca de esta idea que está poniendo en práctica el equipo de AUrate? No dudes en aportar tu visión y todos aprenderemos. Y si este artículo te ha parecido interesante, súmate a los cientos de profesionales del sector joyero que ya reciben nuestro boletín… suscríbete ahora al newsletter de 925lab.